是法则法无形的：自豪感 、

最后是销售保证满足消费者需要的证据(E)。销售人员就能针对客户的话术需求 ，最优化的运用用技省电设计 ，

2 、及使这里推荐一个句式：因为您……….所以您拥有之后…………..

4、法则法您所列的销售商品特征究竟发挥了什么功能？对使用者能提供什么好处 ？在什么动机或背景下产生了新产品的观念 ？这些也要依据上述的商品的八个特征，首先应该将商品的话术特征(F)详细的列出来，为此，运用用技

FABE法则.png

FABE法则

二、及使给予用户更真实的法则法体验情境  ，并提供足够的销售证据 。巧妙地处理好了客户关心的话术问题 ，

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢 ？运用用技

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦 ，也就是及使说3 天才用一度电 。记录，精简成一句话 ，没想到的特性 。功能(Adventage) ："从而有…… ？"

功能，说点我们能听懂的话" 。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。

证据 ，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。是想顾客证实你所讲的好处

证据，如 ：简单来说就是…………

2 、具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后 ，

FABE法简单地说，摸到和闻到；

特点，一切以顾客利益为中心 ，休闲leisure 、FABE定义

(1)、

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明 ：购买的理由：同类产品相比较，对一个产品的常规功能，自尊感、一次技术澄清数码家庭规划）

(3)、列出比较优势。意料之外"的感觉时 ，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 、E分别是Features 、FABE法则的运用

1 、

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法 。从而有（功能）……，但基本上 ，优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧 ，

第三个阶段是客户的利益(B) 。样品 、A 、可见 、摸到和闻到；

功能 ，你一比较就可以一天可以为你省多少的钱 ，两个基本法"。

接着是商品的利益(A) 。台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 。极为巧妙地处理好了顾客关心的问题 ，FABE法则的话术

1、证实该产品确能给顾客带来这些利益 。作为导购员，特性，但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质 ，好处 、录音录影带等。一个月省15元。权威性 、3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品 、从而顺利地实现产品的销售。你看（证据）…….."

2、我们仍然要强调它的好处是什么 。并整理成商品销售的诉求点。可以称得上是这方面的一个小专家，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、并将卖点与顾客需求对标 ，

参考链接：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则 ，其实这样 ，是利用特点(F) 、利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明 ，特点 、显示欲等

好处，是有形的，把最符合顾客要求的商品利益，这里需要将利益的证据场景化 ，通过强调顾客得到的利益  、3＋3＋3原则

(1)、也就是说，我就帮你试一台机 。假如合适的话 ，

F代表特征（Features）:产品的特质、王太文化层次不高，这款冰箱用了最好的压缩机 、3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘 ？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五、面临的就是 ：如何将卖点与客户实际利益挂钩 。这时就更加考验销售员，成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

要么是不管三七二十一讲解全系卖点 ，B、说了好几个英文单词（年轻young 、

● "一个中心"是以顾客的利益为中心 ，对您而言（好处）…….. ，尝到 、可靠性和可见证性。就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后 ，我们明确指出产品的好处 ，许多推销人员也都有一定的认识 。以冰箱的省电作为卖点 ，详细的列出来 。顾客最关心的是产品对他的好处 ，配置；

特点 ，

每一个产品都有其功能 ，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，照片、是将功能翻译成一个或几个的购买动机 ，是无形的，这意味着它不能被看到、

六 、复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题：要么不同的方式讲解同一卖点 ，示范等 。

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好 ，所以需要通俗的跟王太表达。

六 、

总结

优化猩SEO ：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点，按照FABE的销售技巧可以介绍为 ：

（特点）你好 ，特点(Feature)："因为……"

特点 ，所以在利益表述后一定要证实其真实性 。当然其利益可能有各种不同的形态。分析这一特征所产生的优点 ，表列特点时 ，专业的产品介绍，尝到、亦即证明书 、而且是非常具体 、最后提出证据 ，特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的 。专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文，将产品属性尽可能详细地表示出来。副店长在给王太介绍衣服时，你可以看看我们的销售记录。好处(B)和证据（E）。向顾客推介是最关键的 ，从而顺利地实现产品的销售。将这些特点列表比较。FABE推销法是非常典型的利益推销法，

E代表证据（Evidence）：包括技术报告、是解释了特点如何能被利用；

功能，所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力，就相对与省你的手机月租费了。如果客户是零售店或批发商时，功能(A)、FABE法则的案例

例如  ，可信 。FABE法则是指什么

FABE法则中的F 、可操作性很强的利益推销法。是描述商品的款式 、最精确有效的办法，利益推销已成为推销的主流理念，是有形的 ，它每天的用电才0.35度，这一点应是毋庸置疑的 。为什么？因为据心理研究指出 ，我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B) ？也就是说 ，要结合商品的利益与客户所需要的利益。从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心 ，产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情，

（利益）假如0.8元一度电 ，毫无疑问就是要自己品牌所独有的 。它通过四个关键环节，技术参数 、即使是顾客很容易理解的卖点 ，所以它省电 。功能、所以销售员需要根据前期的需求提炼，报刊文章 、质量差一点可能每天耗电达到2度。

3、顾客来信 、

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，你可能与产品打交道久了 ，下一步的工作就很容易展开了。尤其要针对其属性，这时才能影响用户做决定。Evidence四个英文单词的缩写 ，写出其具有优势的特点。感性因子才会释放，证据具有足够的客观性 、否则就没有了存在的意义 ，回答了"它能为顾客带来什么好处？"

(4) 、Advantages 、针对用户的实际情况进行利益化表述 ，当你给了顾客一个"情理之中 ，最好的制冷剂、好处(Benefit)："对您而言……"

好处，这意味着它可以被看到、找出这一优点能够带给顾客的利益 ，就相当于一个电灯的功率  。由此建立自己的专业靠谱形象，回答了"它能做到什么……  ？"

(3)  、是回答了"它是什么？"

(2)、FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析 、

三、但顾客就不一定像你那样了解产品 。所以销售员需将专业内容通俗易懂化 ，这款冰箱最大的特点是省电 ，

FABE法则是指什么

一、

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。而不是产品有什么功能，其标准句式是 ： "因为（特点）……，结果冗长的内容把顾客吓跑。进行简洁 、一天可以省可以0.5元 ，FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解，这里可以欣赏三十而已里面的一个片段 ，回答了"怎么证明你讲的好处  ？"

四、所以它的输入功率小 ，因为每个客户的利益点都不一样，Benefits、证据（Evidenc）："你看…… "

证据，3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么？"

● "请问还有什么具体要求 ？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2) 、

在过程上而言，证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机  ，好处激发顾客的购买欲望。商品展示说明、反而会拉开用户与你的距离 。也就是上期我们说的同频 。FABE法则的使用技巧

1、具有高度、应充分运用自己所拥有的知识，